净水器销售(净水器销售 如何越做越轻松?)

净水器销售  获取市场势能的关键举措 前言 进入一个市场,大体上有两个入口,从低端市场进入,或者主打高端市场,对于净水器的销售,这两个进入市场的不同方式,会导致未来有多大的差别呢?…

净水器销售

 获取市场势能的关键举措
 
前言

进入一个市场,大体上有两个入口,从低端市场进入,或者主打高端市场,对于净水器的销售,这两个进入市场的不同方式,会导致未来有多大的差别呢?
先打个比方,搞定一个别墅全屋净水的客户与开发一个普通住宅的终端机客户,当时所花的时间和精力应当大致差不多,可是,由于这两种客户各自拥有的资源差别很大,未来对市场拓展产生的影响力自然就不一样。
我们把这种现象理解为,在销售产品的同时,不同的客户群体会给你带来不一样的资源,随着时间和客户资源的积累,这些资源会演变成拓展市场的势能,谁拥有更多的市场势能,拓展市场将会变得更容易。
而我对净水市场的看法是,在你所在的区域,以主推全屋净水作为突破口,获取大量的净水市场势能,你的销售工作将会变得越来越轻松。

一、高端与低端客户有何不同?

1、高端客户的特点
对产品的质量及业务人员的专业能力要求高,价格不是决定交易的第一因素
人脉资源丰富,有较大的影响力,愿意和习惯分享,拥有市场势能
对别人的付出有准确的判断和回应,愿意成就和帮助别人,知道适可而止
愿意接受经过充分准备、有专业能力和情商较高的人,有契约精神,整个过程由难到易
2、低端客户的特点
容易被低价吸引,价格和优惠是决定交易的主要因素
本身拥有的人脉资源较少,影响力小,不太习惯分享,市场势能偏低
对产品质量及业务人员的专业能力认知不足,不太考虑别人的付出,比较偏重索取
无需过多的准备,刚开始容易接触,整个过程大多由易到难
3、净水市场如何区分高低端客户
我的看法是把安装全屋净水的客户定位为高端客户,主要目标是别墅和豪宅。
因为,全屋净水能满足客户对水安全的完整需求。
事实上,水中污染物对人体的伤害有三个途径:入口、洗漱、家务,人们容易忽视后面两个途径对人体的伤害。
一个对水安全有高度重视的客户,需要的是全方位的水安全环境!
相比整个别墅和豪宅的装修的投入,全面解决居家用水安全的投入比例是很低的,这是一件性价比很高的事情。
还有一点很重要,一般能生产全屋净水系列产品的品牌,它的产品系列都比较完整,质量也相对靠谱,把这点告诉客户,容易被接受。
从长远来看,向信任你的高端客户提供靠谱的产品,这点特别重要。

二、推广全屋净水带来的市场势能

全屋净水是拓展市场的最佳突破口
相比推广全屋净水,以终端机为主推产品的市场拓展方式有以下四个弊端:
1、泛客户意识,目标模糊,对有影响力的核心客户缺乏重视。
2、资源分散,没有重点客户群,市场基础薄弱,没有深度。
3、拓展没有力度,具体的销售办法很常规,普遍适用,但是,针对性不强。
4、利润少,单点销售额很小,投入回报差,团队很难成长。
重要的是
全屋净水既可以满足高端客户的完整需求(投入性价比高),又清晰了目标客户的画像(聚焦目标)。
面对大量的高端客户,随着时间的推移,在一定的区域范围内,聚集的市场势能越来越多(有很多人传播你并且说你的好话),这种市场势能必将转化为市场拓展的动能,主动找到你的客户会不断增多,净水销售将变得越来越容易。
另外,至今为止,很少有人(公司、自己)把全屋净水作为主推项目!

三、推广全屋净水三步骤

毫无疑问,你首先要掌握好与全屋净水有关的所有知识,包括全屋净水系统、设计、预留、安装调试及售后等方面的知识,并且能够正确、简单地向客户介绍。
第一步:准备好两个工具
1、案例图集
             
标杆性案例(体现品牌档次)、本城市的案例(信任程度)。
             
三个核心内容,包括品牌历史、核心优势及市场占有率。
             
哪些案例与你相关(售前、售中、售后)?你的专业看法?
2、标准方案
             
提供2个以上的方案对比(同品牌的两个系列、不同品牌),主要是性价比与档次的区别,说清楚各自的优劣,供消费者选择。
             
方案必须包括四个客户感兴趣的内容:产品的安全及舒适性、故障率、使用年限与性价比、后期费用。
             
提供附近可供了解的案例。
             
依据客户的需求及认知范围,你要有自己的专业看法。
第二步:精准的行动
1、定位自己
             
提高识别度,与大多数人不一样,提供知识服务,不是某个品牌的推销员,是专业的全屋净水服务商。
             
以客户为导向(不是以你代理的产品为导向、客户需要货比三家),倾听并引导出客户的需求,按客户的需要提供适合的服务。
             
投资自己比依靠某产品品牌更靠谱。
2、明确目标
              
别墅及豪宅(200平米以上),不以推销产品为第一要务!
              
每个别墅群都有几个不同类型的朋友,做一个拥有全屋净水专业能力的人。
              
结交赞同你的理念与做法,支持你鼓励你的人。
3、多听少说 
              
必须学会解答客户提出的疑虑,适当管住自己的嘴巴,引导客户把需求说出来、勾画出来。
              
记住两点:任何人(包括你自己)都不喜欢被教导,整个过程要确保客户有足够的参与感和掌控感。
第三步:两个重要措施(营造你很牛的氛围)
1、打造好你的微信朋友圈
             
展现值得信任的你(专业的广度与深度、不停地学习,真实的你)
             
市场拓展进度(你的工作进度、每天都有消费者接受你的服务)
             
客户的满意度(产品的故障率、性价比、对你本人的评价)
             
切忌教导客户(各种类型的鸡汤文、净水行业的教导性文章)
             
转发文章要有你的看法及态度。
2、借力自媒体(微信公众号、头条号、抖音、微博等)
             
让第三方(客户、非利益相关方)对你及相关产品进行评价,这很有效,可信度高。
             
自卖自夸没啥用,第三方说一句,强过你说一百句。

以上三部分内容,如果能够具体落实,净水器销售,将会变得越来越容易!

出品  老成净水学堂
作者  东林子
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